Интервю: Петер Барта, Avnet, за стъпването на компанията в България, бъдещето и целите

Как стигнахте до България, очаквате ли необходимия потенциал от пазара тук?

Според ново споразумение за дистрибуция Avnet е компанията, която ще управлява растежа на IBM в 12 страни от Югоизточна Европа. Това е важна програма за разширение, която продължава установената с IBM връзка и позволява на Avnet да разшири своя регионален мащаб в още 12 страни от Югоизточна Европа, от които 10 са изцяло нови за компанията. Съответните държави са: Албания, Босна и Херцеговина, България, Хърватия, Унгария, Република Македония, Черна Гора, Република Молдова, Република Косово, Румъния, Сърбия и Словения. Avnet е „новак“ в целия регион на Югоизточна Европа с изключение на Унгария и Румъния, където вече присъстваме от няколко години. Стъпваме на всички 4 пазара като дистрибутор на IBM, HW и SW и продуктови услуги, както и допълнителни образователни услуги, наричани Avnet Academy. Имаме само едно изключение – Сърбия – където вече имаме присъствие, наричано Avnet Ascendant, ръководено от Радослав Дидич. Това е компания на Avnet, предоставяща услуги. Второто изключение е Словения, където вече присъства структура на Avnet, Avnet Silica и EBW, които са различни дъщерни компании на Avnet, представящи различни сфери на дейност от тези на Avnet Technology Solutions, разпределени по компоненти. Така че тук ние ще споделяме офиси с вече съществуващи компании на Avnet, но ще започнем да се развиваме от нулата. Ще наемем специалисти от България, Хърватия, Сърбия и Словения, с които ще покрием също и районите на Босна, Македония, Косово и Албания. Ще имаме и хора, отговарящи за предварителните продажби, които ще наемам за страната, в която ги открием. Те ще бъдат отговорни за продажбите и за дейностите, свързани с техническата конфигурация. Допълнително сме наели и експерти от България. Така че ще фокусираме усилията си в четирите по-развити държави в региона: Сърбия, Словения, Хърватия и България, но останалите също са важни за нас.

Благодарение на дигитализацията, движението и разпространението в мрежата и възхода на електронното правителство, нужда от IT има навсякъде по света. В района на Югоизточна Европа виждаме все повече и повече държави, които се насочват към Европейския съюз или вече са се присъединили към него, като това носи много възможности за развитие на всяка страна, предприела тази крачка. Това се случи в Полша, както и в Унгария и Чехия. Така че ние виждаме нарастваща нужда от високотехнологични IT, като по този начин ние можем да бъдем бъдещия двигател на този подем, тъй като тук има много какво да се постига в сферата на дигитализацията и цифровите тенденции. Виждаме особено големи таланти в България. Срещнахме се с няколко компании, които се занимават със софтуерно развитие и интеграция не само в България и обслужват не само български клиенти. Ние ще направим всичко възможно, за да обучим нашите партньори по отношение на технологиите и да им предоставяме най-доброто, на което сме способни.

Бихте ли ни казали повече за целите, които си поставя компанията на нашия пазар?

Avnet и IBM са бизнес партньори вече повече от 30 години, като си сътрудничат на глобално ниво във всички региони, включващи повече от 80 страни. В допълнение, Avnet е достигнала близо 3 млрд. USD от годишни продажби на IBM технологични решения и услуги, като е генерирала повече от 20 на сто растеж в продажбите на IBM спрямо същия период миналата година по време на фискалната 2010 година на Avnet.  Обслужвайки IBM, Avnet дава предимство на дългосрочните си стратегически цели, подобрявайки IBM експертизата и портфолиото си. Това, че ни възприемат като надежден и опитен доставчик и като един от лидерите в IT индустрията в световно ниво, ни дава възможност да разпространим стойностните си предложения, особено след скорошния старт на Avnet Services.  По-важното е, че чрез обучение ние даваме възможност на партньорите и дистрибуторите си да растат и да адресират по-добре бизнес предизвикателствата към крайните потребители. Всеки ден ние научаваме повече за дистрибуцията заедно с IBM и ще продължим да го правим в бъдеще. Като изключително положителен факт можем да подчертаем, че сътрудничеството ни с IBM носи и на двете компании стабилност и надеждност. Само ако се отнасяме един към друг като партньори, ние можем да обменим взаимно знанията си. Виждаме голяма промяна в акцента от HW към SW и откакто IBM има голямо SW портфолио, ние инвестираме повече в него, за да помогнем на нашите партньори да увеличат успеха си. Започнахме годината с IBM HW, SW и услуги, като  в България добавихме и обучителни услуги, наричани Avnet Academy. Ще инвестираме в местния пазар мащабно и ако той отговори на ценностите и изискванията на Avnet, ще продължим да инвестираме и да разширяваме портфолиото така, както направихме и с Lenovo от 1-ви януари. Вярваме в честния бизнес, взаимното доверие и дългосрочните партньорства. Avnet започна да оперира в региона на Югоизточна Европа от нулата и за 10 години успяхме да изградим системно една структура, имаща водеща роля в държавите от Югоизточна Европа в сферата на IT решенията и дистрибуцията с добавена стойност.  Югоизточна Европа е един от районите с най-големи възможности във вътрешността на континента и има огромен потенциал за растеж. Затова ние мислим, че си заслужава да инвестираме в него.

В какви насоки ще се развива бизнеса на компанията на нашия пазар?

Avnet TS ще предложи много решения и допълнителни придобивки на партньорите си с помощта на своята глобална екосистема и база от знания. Ще имаме експерти на Avnet от България и централен европейски екип с почти безгранични умения и познания. Ние предлагаме финансови решения с финансово планиране, IBM Global Financing Contracts, IBM Global Financing Contracts, Alternative financing options, Flexible Credit (тъй като тук по-малките дистрибутори биха могли да срещнат проблем). Предлагаме екипи за услуги на HW и SW, Marketing as a Service и Demand Generation, които да разкрият нови бизнес възможности и стимули за подпомагане на бизнес партньорите. Планираме стабилен и дългосрочен бизнес с партньорите си на базата на взаимно доверие, като ще бъдем и техни съветници. Ако те ни ангажират пряко в своите бизнес процеси, ние ще направим всичко възможно, за да ги напътстваме в лабиринта на технологиите.

Какво ще се опита да промени Avnet Technology Solutions тук?

Като дистрибутор решения в световен мащаб, правещ всичко възможно, за да ускори успеха на своите търговски партньори, ние предлагаме основни услуги и решения, обхващащи дейта центъра, както и осигуряваме на партньорите си с рентабилни подходи, с които да идентифицират и откриват възможности за растеж на ключови пазари и технологии. На пазарите, в които навлизаме, ние бихме желали да се превърнем в предпочитан дистрибутор. Целта ни не е да променяме пазара. Навлизаме във всяка страна, за да се учим. Не сме дошли в България, за да ви казваме как да правите бизнес. Това е пазарът на нашите партньори и ние искаме да се учим от тях. Вярваме в честния, добър бизнес, във взаимното доверие и дългосрочните партньорства. Тренировките и продължителното обучение са ключови елементи при прилагането на успешни бизнес решения, така че ние ще инвестираме в тези сфери. Една организация трябва не само да инвестира в правилната технология, но и трябва да се сдобие с подходящите услуги и помощ, за да приложи тази технология в практиката. Част от тези услуги трябва да включва правилната подготовка за развитие на тези качества, които са необходими във взимането на решения за дългосрочен успех.

Помислете за това като за трикрак стол: технологията осигурява възможностите, услугите правят така, че възможностите да се оползотворят, а тренингът и продължителното обучение помагат на тези, които ги използват и поддържат, да станат самостоятелни в дългосрочния процес. Всеки път, когато IBM създават или се опитват да продадат решение, обучението трябва винаги да се разглежда като елемент. Освен че е добро за клиента, допълнителното обучение увеличава приходите и възможностите на партньорите. Отличава ги от конкуренцията, като предлага цялостно решение, включващо всички три крака на стола. Нашият sales екип отделя време на нашите партньори, прави бизнес обучения за тях и им позволява да развият повече възможности чрез включването си в обучението. По този начин целият български пазар ще може да се възползва от нашето световно познание и от партньорството с IBM.

Можете ли да ни кажете повече за Маркетинга като услуга, който предлагате?

Маркетингът е един от основните процеси във всеки бизнес, като той има за цел да увеличи продажбите и да изгради силни връзки с клиента. Ние предлагаме маркетинга като услуга на нашите клиенти. (MaaS). Това е широкообхватна маркетинг услуга, предназначена да помогне на партньорите на Avnet да постигнат максимално добри резултати в своя бизнес, като допълнително подсилят своите маркетингови стратегии. Маркетингът като услуга при нас е изчерпателен набор от софтуерни и хардуерни възможности за партньорство с нови и вече съществуващи клиенти. MaaS подпомага на маркетинг канала да се впише във вашата съществуваща стратегия и планове. За да се прави добър маркетинг, е необходимо значително количество време и инвестиция в търсене, оценка и създаване на подходящи инструменти и ресурси, доказани при генериране на отлични резултати за партньорите. MaaS е създаден за тези партньори, които биха желали допълнителна помощ. MaaS е подкрепена от много от водещите IT компании в портфолиото на Avnet чрез финансиране и маркетинг програми.  Разбира се, ние бихме искали тези дейности да бъдат интегрирани на българския пазар. Имаме глобална база от знания и осъществяваме маркетинг дейности в повече от 34 държави, затова не е необходимо да създаваме модела във всяка страна. Вече можем да кажем на нашите партньори кое работи добре на другите пазари и кое могат да опитат да внедрят на местно ниво.